Tidak peduli apapun yang anda ingin jual, anda tidak dapat benar-benar menjualnya tanpa “berbicara” kepada calon pembeli. Dan untuk berusaha menjual sesuatu lewat internet, sales letter yang anda keluarkan berbicara tentang kapan dan bagaimana anda berbicara kepada calon pembeli.
Semua sales letter yang berkemenangan “berbicara” kepada calon pembeli dengan cara menciptakan sebuah citra dalam pikiran si pembaca; “menciptakan suasana” yang menarik bagi keinginan atau keperluan pembaca; kemudian mengalir lembut menuju bagian “gambaran” dari penjualan dengan menjelaskan secara detil betapa indahnya hidup dan bagaimana si calon akan merasa “baik” setelah membeli produk anda. Inilah “bagian utama atau inti” dari sebuah sales letter.
Secara keseluruhan, sales letter yang berkemenangan mengikuti rumusan yang sudah terbukti dan teruji oleh waktu: 1) Tarik perhatiannya 2) Buat dia tertarik dengan apa yang dapat anda lakukan buat dia 3) Buat dia tergiur dengan kelebihan-kelebihan produk anda 4) Tuntut tindakan dari dia- minta dia untuk segera membeli apapun yang anda jual-sedikit saja anda menundanya akan membuat dia mengurungkan niatnya. Inilah yang kita sebut rumus “AIDA” dan ini berhasil.
Sales letter yang menghasilkan banyak penjualan biasanya terdiri dari 2 halaman ditulis dalam 1 ½ spasi. Untuk penjualan yang besar, biasanya orang akan membuat 4 lembar sales letter dengan kertas berukuran 11 kali 17 inci yang dilipat jadi 2. Apabila sales letter anda hanya 2 lembar, tidak ada salahnya bagi anda untuk membuatnya dalam kertas berukuran 8 1/2 x 11 inci. Bagaimanapun juga sales letter anda harus dibuat dengan kop surat di dalamnya-kop surat yang dicetak dengan menyertakan logo dan moto usaha anda jika memang ada.
Tidak peduli berapa panjangpun sales letter anda, sales letter tersebut harus melakukan satu hal yaitu penjualan dan harus laku keras! Jika anda ingin menutup penjualan, anda harus melakukannya dengan sales letter anda. Jangan pernah membuat sales letter dengan “kualitas rendah“ dan berharap untuk menutup penjualan dengan sebuah brosur berwarna atau selebaran yang dibagikan ke semua orang. Anda melakukan penjualan serta mengakhirinya dengan sales letter - setiap brosur atau selebaran yang menyertainya hanya memperkuat apa yang sudah anda sampaikan melalui sales letter anda.
Beberapa tahun belakangan ini, ada banyak diskusi tentang seberapa panjang sebuah sales letter itu seharusnya. Banyak orang bertanya: Apakah orang akan membaca secara menyeluruh sebuah sales letter yang panjang. Jawabannya singkat dan tentu saja iya yang teruji oleh waktu. Survey dan percobaan selama bertahun-tahun membuktikan bahwa sales letter yang panjang lebih menarik daripada yang pendek, jadi tidak usah kuatir dengan seberapa panjang sales letter anda-pastikan bahwa sales letter tersebut menjual produk anda!
“Rahasia” adalah membuat sales letter anda menarik serta “bergambar" dengan menawarkan keuntungan-keuntungan kepada pembaca. Patahkan “pekerjaan” membaca dengan kalimat pendek yang menggigit, memberi penekanan pada hal-hal penting yang ingin anda buat, dengan menggunakan sub judul, indensi serta warna-warna sekunder.
Sehubungan dengan brosur atau selebaran anda mungkin ingin untuk menyertakannya dalam sales letter anda untuk memperkuat penjualan- suatu kualitas terbaik dengan menyediakan material yang anda sisipkan, yang akan memperkuat penjualan anda. Namun apabila kualitasnya tidak bagus, berkesan murahan dan tidak mendukung atau melengkapi, hanya akan membuat anda sekelas dengan seorang pekerja rumahan biasa manakala anda mencantumkan nama/alamat anda pada brosur atau selebaran iklan tersebut.
Apabila memungkinkan, selama anda memiliki brosur yang bagus untuk dibagikan, cantumkan saja nama/alamat anda-kalau perlu nomor telepon anda serta logo perusahaan di dalamnya sebelum disebarluaskan. Masalahnya, anda ingin agar calon pembeli anda menganggap anda sebagai supplier-nya-perusahaan-dan bukan sekedar operator pemesanan. Tentu saja anda dapat membuatnya dengan pengeluaran yang lebih kecil tapi berakhir dengan order yang lebih sedikit yang pada akhirnya anda akan memperoleh keuntungan yang lebih kecil.
Hal lain yang selama bertahun-tahun diperdebatkan dan dibicarakan dari segala penjuru adalah apakah kita harus menggunakan PO Box atau alamat rumah saja. Umumnya, lebih baik mencantumkan keduanya dalam sales letter anda. Keterbukaan secara jujur dari pihak anda akan memberi anda kredibilitas serta mematahkan pemikiran calon pembeli bahwa anda hanyalah sebuah perusahaan mail order yang “tidak dapat dipercaya” .
Namun yang terutama, anda harus menyertakan semacam kupon pemesanan. Kupon tersebut harus sederhana dan mudah untuk dilengkapi oleh calon pembeli serta mudah dikembalikan kepada anda. Banyak penjualan rugi karena kupon yang terlalu rumit untuk diisi oleh calon pembeli. Tidak perlu berandai-andai! Buat sederhana saja, dan anda akan mendapati bahwa calon anda menanggapi dengan sukacita.
Perlukah atau tidak perlu untuk mencantumkan amplop balasan yang langsung dikembalikan ke alamat kita (self-addressed reply envelope)? Ada banyak hal sekaligus pro dan kontra mengenai hal ini, namun apabila anda menyebarkan sales letter “berkemenangan” kepada daftar mailing list yang baik, amplop balasan akan meningkatkan tanggapan dari mereka secara luar biasa.
Tes terakhir sepertinya menunjukkan bahwa bukanlah seuatu yang penting atau perbedaan dalam tanggapan sehubungan dengan apakah kita harus menempelkan perangko di amplop balasan atau tidak. Sekali lagi, keputusan di sini tergantung sepenuhnya pada produk yang anda jual dan daftar mailing list yang anda pakai. Kami merekomendasikan agar anda bereksperimen-coba lakukan keduanya-dengan daftar list yang berbeda, baru kemudian anda putuskan sendiri hasilnya dari situ.
